Pour être rentable et pérenne, toute activité indépendante implique de consacrer beaucoup de temps et d’efforts au démarchage de prospects. Or, cette étape clé est souvent appréhendée par les nouveaux freelances.
Que ce soit pour lancer votre activité ou pour optimiser votre approche commerciale, Quorélations vous propose ici quelques bonnes pratiques pour réussir votre prospection et trouver des missions en freelance.
Pour rappel, un freelance est un travailleur non salarié, qui exerce son activité de façon indépendante, sous un statut juridique lui permettant de vendre des prestations (micro-entreprise, EURL, SARL, SASU, portage salarial…).
Outre la réalisation des missions auprès de ses clients, la vie d’un freelance est ponctuée de bien d’autres tâches. Ce dernier doit en effet découper son temps entre :
La prospection revêt une importance capitale pour le freelance. En effet, il travaille à son compte et n’a, contrairement au salarié, aucun gage de stabilité dans ses revenus. Ceux-ci sont directement liés au volume, à la fréquence et au montant des prestations effectuées. Le démarchage est donc impératif pour trouver des missions, stabiliser ses finances, sécuriser et développer son activité.
Malgré les enjeux financiers qui s’y rattachent, la prospection, souvent source de stress et d’appréhensions, est fréquemment remise à plus tard par les indépendants. Or, on estime que cette partie commerciale devrait occuper un quart du temps des freelances. Il est également important de rappeler qu’il s’agit d’une démarche au long cours, qui doit s’inscrire dans la durée.
Voici quelques-unes des grandes étapes à suivre pour prospecter et trouver des missions en freelance :
Avant de se lancer tête baissée dans la recherche de prospects et d’envoyer des mails à tout-va, il est impératif de prendre le temps d’effectuer une auto-évaluation à 360°, afin de clarifier sa proposition de valeur.
Pour ce faire, voici quelques questions à se poser :
Prenez ensuite le temps de bien identifier votre cible :
Cette étape préalable vous permettra d’exprimer votre proposition de valeur de façon synthétique et ciblée et d’approcher les prospects avec un pitch commercial cohérent et pertinent. Vous pourrez aussi identifier les entreprises les plus susceptibles de faire appel à vos services et ainsi réduire votre champ de prospection.
De multiples canaux, online et offline, existent aujourd’hui pour mener des actions de prospection. Pour multiplier vos chances de trouver des missions, il est conseillé d’utiliser différents leviers :
Il existe de nombreuses places de marché visant à mettre en relation des freelances et des entreprises. Ces sites peuvent être généralistes (Malt, Crème de la Crème, Upwork, Freelance Republik, Fiverr…) ou spécialisés (Codeur.com, Redacteur.com, Freelance-Informatique, LeHibou…).
Identifiez les plateformes adaptées à votre activité et à votre clientèle cible. Puis, créez un profil attractif, clair et exhaustif, en veillant à mettre en avant la proposition de valeur préalablement identifiée. Renseignez notamment votre domaine d'expertise ; votre TJM (tarif journalier moyen) et parlez de votre expérience, de votre savoir-être, de votre valeur ajoutée et de la façon dont vous pourrez répondre aux besoins des clients.
Votre profil doit inspirer confiance, sérieux et professionnalisme.
Les réseaux sociaux tels que LinkedIn, mais aussi Facebook, Instagram et Twitter sont de véritables viviers à prospects. Avant de contacter de potentiels clients sur ces plateformes, il est tout d’abord essentiel de créer, sur ces canaux, un profil professionnel, qui témoigne de votre expertise et de votre professionnalisme.
Sur LinkedIn, soignez tout particulièrement votre description et veillez à compléter soigneusement l’historique de vos expériences professionnelles et académiques. En outre, n’hésitez pas à relayer, sur les différents réseaux sociaux, des contenus démontrant votre savoir-faire et votre intérêt pour le secteur et le marché en question (billets d’humeur, articles, enquêtes, actualités…). C’est un excellent moyen d’attirer l’attention de vos contacts et de susciter leur intérêt.
N’hésitez pas à étendre votre zone de prospection au-delà des canaux digitaux. Participez à des événements de networking, des salons, des forums, des meetups et des conférences dans votre région, autour de votre métier. Adhérez à des clubs d’entreprises, des collectifs de freelances, des communautés de professionnels proches de votre domaine d’expertise.
Échangez, posez des questions et profitez de ces occasions pour pratiquer votre pitch commercial ! Cela vous permettra de networker en direct et de vous constituer un solide réseau. N’oubliez pas de remettre à vos interlocuteurs une carte de visite et de les ajouter sur LinkedIn.
Loin d’être réservés aux emplois salariés, les jobboards tels qu’Indeed ou Hellowork regroupent également de nombreuses offres pour freelances. Pensez à consulter ces plateformes pour voir si certaines annonces correspondent à votre profil.
Pour trouver des clients, envisagez aussi de contacter, “à froid” par email ou par téléphone, des entreprises pouvant avoir besoin de vos services.
Vous pouvez également trouver des missions en freelance via des intermédiaires, grâce à une prospection indirecte. Il peut par exemple s’agir d’agences de communication, d’ESN (entreprises de services numériques), ou encore d’autres freelances déjà bien établis.
Via les différents canaux cités précédemment, et après avoir identifié vos prospects cibles, approchez-les en direct et de façon proactive.
Cette approche pouvant s’avérer un peu intrusive, il est indispensable de soigner ce premier contact. Avant tout, prenez le temps de bien vous informer sur la société concernée (son secteur, sa culture d’entreprise, ses valeurs, ses besoins, ses défis…).
Personnalisez autant que possible le message et bannissez les formulations trop génériques. Privilégiez une approche humaine, décomplexée mais professionnelle, laissant transparaître votre savoir-être. Commencez par vous présenter, parlez de votre parcours en quelques mots et de votre expertise. Démontrez votre intérêt pour l’entreprise, expliquez les problématiques que vous pourrez résoudre puis mettez en avant les avantages à travailler avec vous et les bénéfices, de façon concrète, que le client pourra tirer de cette collaboration. Donnez-lui une idée claire des solutions que vous pourrez apporter et de la façon dont vous pourrez l’aider à capitaliser sur l’existant.
N’oubliez pas d’intégrer, dans votre message, un lien vers votre site professionnel, afin de donner au prospect l’opportunité de découvrir votre savoir-faire de façon plus approfondie et ainsi d’alimenter sa réflexion.
En tant que prestataire de services, vous devez, à l’instar d’une société, soigner votre image de marque. Cela passe notamment par la création d’un site internet professionnel et attractif et de profils complets et actualisés sur les réseaux sociaux.
Un autre élément incontournable est la création d’un portfolio regroupant vos meilleures réalisations et vos projets les plus significatifs (par exemple, un freelance graphiste partagera ses designs - logos, sites, visuels… ; tandis qu’un développeur web pourra intégrer des exemples de sites ou d’applications mobiles qu’il a créés). Si vous êtes consultant ou coach, votre portfolio pourrait alors regrouper des cas clients, avec des descriptions détaillées de certains projets réalisés.
En outre, si vous débutez en tant que freelance, vous pourrez alimenter votre portfolio avec des projets témoins ou des réalisations personnelles. L’objectif de ce book est de mettre en valeur votre expertise, de gagner en crédibilité et de donner à vos futurs clients une idée claire et concrète de votre savoir-faire.
Pour aller encore plus loin, vous pourriez envisager de réaliser des contenus autour de votre secteur d’activité et de les partager sur votre site et sur vos réseaux sociaux : des articles de blog, des interviews d’experts, des tutoriels, des webinars, des guides… Cela vous permettra de vous positionner comme un véritable expert dans votre domaine et d’asseoir d’autant plus votre légitimité.
Une fois le contact établi avec un prospect, proposez-lui un rendez-vous (en présentiel, par téléphone ou en visio). Cet échange est crucial : c’est le moment de convertir votre prospect en client. Au cours de cet entretien, posez des questions à votre interlocuteur pour cerner plus précisément ses besoins, expliquez-lui votre méthodologie et votre grille tarifaire. À l’issue de ce rendez-vous, soumettez-lui une proposition tarifaire cohérente et alignée sur la réalité du marché.
Pour être à l’aise lors de la phase de négociation, souvent délicate, il est crucial d’effectuer un benchmark en comparant les prix pratiqués sur le marché. Cela permet de calculer avec précision son TJM et de connaître avec justesse la valeur de son expertise.
Si attirer des clients est fondamental, il n’en est pas moins important de réussir à les fidéliser. Pour ce faire, délivrez une prestation de qualité et soignez la relation de bout en bout.
À l’issue de la mission, invitez le client à vous faire part de ses retours. Demandez-lui s’il serait d’accord pour rédiger un témoignage et pour recommander vos services au sein de son réseau.
En outre, afin de fidéliser vos clients, pensez à entretenir vos relations et à revenir vers eux régulièrement pour prendre de leurs nouvelles et vous tenir informés de leurs besoins éventuels.
Il est également important de souligner que la prospection n’est pas une action ponctuelle, qui se limite au lancement de l’activité. Il est en effet indispensable de prospecter très régulièrement et ce, même si vous êtes déjà en train de réaliser une mission auprès d’un client, et quelle qu’en soit sa durée.
Durant l’exécution de la mission, consacrez quelques heures hebdomadaires aux démarches de prospection, à l’entretien de votre réseau, à l'envoi de relances commerciales, à votre communication et à vos actions marketing. Cela vous permettra d’anticiper la fin de la prestation, de réduire les périodes d'inter-missions et d’avoir un maximum de stabilité dans vos revenus.
Notre société de portage salarial Quorélations vous propose un accompagnement individualisé dans vos démarches de prospection et un appui opérationnel tout au long de votre activité.
Pour rappel, travailler en portage salarial permet de bénéficier du statut de salarié et du cadre sécuritaire qui s’y rattache (droits chômage, congés payés, assurance maladie et mutuelle d’entreprise, retraite). Outre ces avantages liés au salariat, le portage permet de gérer son activité avec le même degré de liberté et d’indépendance de tout freelance (horaires et lieu de travail flexibles, libre choix des missions, des clients, des tarifs…). De plus, toute la gestion administrative, fiscale et comptable est effectuée par la société de portage salarial.
Chez Quorélations, outre la gestion des démarches administratives (envoi des factures, gestion des impayés, déclaration des charges sociales et patronales…), nous proposons un suivi sur mesure à l’ensemble de nos consultants portés.
Notre équipe regroupe en effet des experts des métiers du conseil, parfaitement familiarisés avec les spécificités de votre activité et avec les tendances du marché. Vous êtes ainsi accompagné de façon personnalisée par un interlocuteur dédié, qui vous conseille et vous guide dans :
→ Bon à savoir : le CV d’un prestataire de services en portage salarial n’est pas le même que le CV qu’un demandeur d’emploi. Il s’agit, pour le consultant porté, d’un véritable outil marketing qui doit faire mention de l’expérience, des formations et des projets les plus cohérents par rapport aux services proposés et au type de client ciblé.
Pour vous aider à trouver des clients en freelance, nous pouvons également vous proposer des offres de missions, grâce à notre partenaire Hibyrd, société de conseil en transformation des organisations.
Enfin, en rejoignant Quorélations, vous intégrez un vivier d’autres consultants indépendants. Cette communauté dynamique et bienveillante ouvre la voie à de nombreuses opportunités de networking, à des échanges de bons procédés, à des synergies et à des collaborations durables.
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